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在梁昌林的书桌上，一本名为《世界农业科技前沿》的书，有三分之一的页面有折痕。在他身后的书架上，还有两本书，《育种技术全集》和《种植技术全集》，这是他大量农业知识的来源。

碰巧的是，这样一个“不了解农业”的人在今年的疫情期间领导了他的“丁咚购物”新应用，每月收入创下12亿英镑的新高。每天，在上海、杭州、深圳等一线城市的街道上，写有“丁咚”字样的绿色汽车都充满了成千上万家庭的食欲。

在不到三年的创业实践中，丁咚买菜并“住”在城市人的五脏庙里。但是建造自己的商业护城河并不容易。今年是梁昌林在浦东张江创业的第18个年头。他丢了钱，卖掉了房子和公司，最后，当他开着一辆外卖汽车走进成千上万的家庭时，他找到了自己坚定的创业方向。

描述:图为梁昌林本人。

在浦东开发开放30周年之际，《解放日报》记者上官采访了这位“老张江人”，也是一位新的“网红”企业家。以下是他的故事:

(I)

当我回到军事学院做演讲时，我说我在做母亲和婴儿的工作

我出生时是一名士兵，年轻时在军队里呆了12年。

2002年8月从部队转业后，我带着行李离开家乡安徽，来到上海张江。头六个月，我只想赚钱养活自己。没有资本和陌生人，唯一可以实现的是在军队中积累了多年的技术。

当时，在视频编辑和合成软件出现在互联网上之前，我开发了世界上第一个视频工具，在国外软件共享平台上卖出了5万多份，赚了80万美元，成为我人生中的第一桶金。

有了这笔钱，我犹豫了。继续写软件，或者用它来做一些更有意义的事情。经过反复思考，我想成为一个网络母婴社区。

我的初衷非常直接。当时，80后刚刚成为母亲，但没有人能告诉这些年轻人如何做母亲。我只是想建立这样一个平台，这样每个人都可以互相学习如何照顾孩子。

企业家都知道创业应该是“熟悉的”。但我只是选择了一条生命线。我还记得2010年，当我回到军校发表演讲时，所有在同一舞台上的优秀毕业生都是功勋获得者。我，唯一一个做生意的人，一开口就抓住了所有观众的惊讶。你不会明白，我是一个大师傅，刚开始创业，为什么要成为母婴社区。

那是我在张江创业的第七年，我创办的亚亚网络(妈妈帮)已经有了一定的规模，我对自己坚持的事业有了更深的感受。站在领奖台上，我说出了我的想法:全国比赛毕竟是母亲的比赛。这句话后来印在了我的名片背面。

我深深感到一个国家的核心国防力量不是军队，而是教育。最大的教育不在于学校，而在于母亲的言行。

那一年，我也看到了社会进步带来的许多变化。例如，“吃”的概念已经改变了。

当我还是个孩子的时候，一个蛋羹被分成四份，四个兄弟被分开的“衣食无忧”的时代已经一去不复返了，变成了一个“过剩”的时代，孩子们有很多选择，但对任何美味的食物都不感兴趣。这种思考可能是我今天创立“丁咚购物”的最初灵感。

但事实证明，这条“转型”之路依然曲折艰难。

(II)

在“丁咚购物”诞生之前，我做过一个“死”的项目

2014年是亚雅最好的时光。我得到了一笔投资，并很快投资了一个基于Yaya.com的社区项目，名为丁咚社区。

我认为社区里楼上楼下的邻居应该集中在一个网络社区，这样他们就可以讨论宠物、购物、杂货店购物和其他琐碎的事情，比如母亲交流和讨论育儿经验。但事实上，我错了。当等待一批社交软件兴起时，我根植于bbs的思维模式并没有真正发挥作用。

社区里的人远没有我想象的那样有条不紊地讨论不同的话题和不同的部分。他们谈论的信息复杂而混乱，“倾斜的建筑物”经常发生。他们所渴望的社区功能只能由一个群体来完成，而丁咚社区是一种“伪需求”。

当我意识到这个项目要失败的时候，丁咚社区实际上已经在北京和上海投入了大量的人力和物力。在高峰期，有700多名员工。但是我不得不解雇员工。

对于一家初创公司来说，裁员不仅伤害了公司的运营，也伤害了它的信心。当我以为可以把人数从700人减少到100人，以达到降低人工成本和公司正常运营的平衡时，我发现“裁员”的指令就像打开了泄洪的闸门，越来越多的人离开，最后只剩下30人。

我拼命留住一名员工，我告诉他我们还有机会。他痛苦地说:“我工作的上一家公司的老板也这么说。我和他坚持了一年，最后公司倒闭了。”他毅然离开了。

一天，我坐在张江微电子港1000平米的办公室里，看着公司“爆银行”的场景，心里很郁闷。突然办公室里有人喊道:“我们跑吧。”每个人都站起来，一起在公园里跑来跑去。

一圈1.1公里，我们每天坚持跑步。后来，我们队去了合肥、无锡和千岛湖，跑出了国门，成为每年张江地区长跑比赛的主力队伍。更重要的是，从那时起，一种精神开始在团队中扎根。直到后来，当丁咚买菜时，陪我跑下来的人成了公司的主力军。

在Yaya.com(黑帮老大)行动结束后，我来回北京推销公司。在那段时间里，碰巧我发起了一个挑战，在我的朋友圈里看起来“很无聊”:“我将从今天开始继续跑步。”如果24小时内你每次都喜欢，我就跑10公里。”我得了94分，也就是940公里。我把它分成94个“部分”，每天10公里。在这段时间里，不管是刮风还是下雨，我都必须克服困难，完成我的跑步任务，即使我在其他地方出差。

整整94天，我没有找到任何放弃或打断的借口。事后，我觉得自己看得更清楚了。也许我不是最聪明的，但我愿意煞费苦心，度过愚蠢的时光。

(iii)

从彻底的失败中找到一条新路

最后，我卖掉了亚雅。妈妈帮。无论这是一次成功的创业经历，我都不想回去，但它给我留下了很多启示。

在2014年的上海，家庭服务业处于一个激增的状态。只要你想到上门按摩、上门洗车、上门清洁和上门修指甲，市场上都有。在探索“丁咚社区”的业务时，也发现很少有家庭服务是真正有效的。

例如，你是一个中年人，你觉得家里迫切需要按摩服务。市场提供了它，你感觉真的很好。然而，在整个社区中，也许你是唯一一个认为这种服务只是需要的人，所以有一天，这种家庭按摩服务会因为其低服务密度和不可持续的利润而消失在创新形式的洪流中。

这就是市场。低效的格式就像扔进大海的小石头。你不可能改变海洋的深度。但其中一个确实是潜在的蓝色海洋，当你回家时，它是新鲜的。早期的丁咚社区曾经位于上海锦绣路上的一个叫大化锦绣的社区。社区非常大，而且“跑腿”服务的用户也不少。但一半以上的订单是:请帮我在成山路市场买一道菜。这可能是社区的真正需要。

2017年，经过多次失败和战斗，我们创建了“丁咚购物”。开始时，我只有12个小仓库，分别是金桥郑达家居区、华牧区、九亭区和上海康城区...这些是上海的大型社区，年轻业主集中在这里。

我的目标很单纯。我想让每一个社区都“透明”，这样里面的大多数业主都可以成为“丁咚买菜”的用户。事实证明这是一个正确的方法。从不断增加的服务密度开始，每个订单的运输成本下降，用户粘性开始显现。自去年“丁咚购物”开展以来，服务效率明显提高。在同一个社区，一次可能有几十甚至上百种商品。我们即将离任的兄弟很忙，足以送到一个社区。

然而，当一些新鲜品牌进入市场，同时在几十个城市铺开时，“丁咚杂货店购物”实际上只在六个城市落户，但日均50万台，几次超过其他品牌。

(iv)

加强企业的基本规则-销售“好东西”

我们经常说，卖蔬菜表面上是一个消费互联网，但实际上是一个工业互联网，背后是一个巨大的农业产业。中国的农业依赖于天气，充满了不确定性，但是卖蔬菜意味着把所有的不确定性变成确定性。

这两天我在读一本叫《世界农业科技前沿》的书。事实上，我不知道农业，也不知道事物是如何生长和长大的。所以我必须试着去理解它们，以便判断如何规划我的供应链。因为只有当供应链足够强大时，供应系统才足够确定。只有当消费者认为你“可靠”时，这个行业才能走向“良性循环”。

像葱一样。很多人都知道“丁咚，送葱”，所以他们有这个期待。突然有一天，如果你不送洋葱，用户会认为你不可靠。但是“送葱”并不容易。当你冬天在长江三角洲市场买葱时，你会发现颜色又黄又难看。一些产地喷洒农药是为了好看。我们买不到这种洋葱，所以我们将面临供应削减。因此，我必须把洋葱的产地分布在云南和贵州，这样才能继续下去。

但仍存在“不确定性”。如果赶上沪昆高速公路大雾封路，云贵葱就进不去了，所以我会在河南河北建立一个葱基地。两头发货，解决葱的问题。这是强大供应链的结果。

如今，农产品市场已经实现了国家采购。过去，我们认为有所谓的“反季节”水果和蔬菜。现在，这只是改变纬度起源的问题。在同一个季节，上海不能吃的水果可以在云南吃，所以我们会去云南采购。因此，今天，“丁咚购物”的供应基地遍布全国，其中70%是从全国的产地带回来的。靠近崇明、苏北和寿光，远离海南、云南、贵州和宁夏...人们一年到头都可以享受到有保证的高质量的新鲜食物。

为了满足消费市场，我们能长期依赖品种和价格补贴吗？我的经验是，根本在于质量。只有当你让人们觉得你在卖“好东西”时，人们才会一次又一次地光顾。

我有一个大型团队，蹲在全国各地。他们必须与农业企业打交道，使用种子和杀虫剂，并从正面努力解决质量问题。同时，“丁咚购物”在上海有7个大型仓库和257个前置仓库。它们是商品快速流通的重要环节，也是“质量控制”过程中的关键节点。在货物交付给用户之前，每个仓库有六个验证程序。第七，我们把它给顾客。如果你认为食物不好，你可以在几秒钟内归还。

(v)

曾经勾画出一部《实录》，而张江的命运不断被割断

我在张江已经18年了，我的“创业史”也被打上了张江的烙印。我还记得2002年我一个人去张江的时候，除了张江高科技地铁站，那里一片荒芜。当时我跑到了龙洞大道的企业登记中心。我穿着一套时髦的红色西装，带着一把雨伞。我到处都找不到问路的人。几百米外，只有一家联华超市，其余的几乎都是农田。

后来，我注册了我的公司，在附近的一个镇上租了一栋房子。每天，当我去工作20分钟的时候，我会经过很多地方。那时，我想，我想在这里努力工作，拥有自己的土地。如今，空的那些地方已经屹立不倒了。张江的变化真是日新月异。

2007年的一天，我正在经历我创业生涯中最郁闷的日子。我的商业模式并不乐观，我有前途的事业随时都有被中断的危险。我对正直和善良的信念不断受到商业市场中的铁血规则的挑战。

直到今天，我仍然选择住在张江附近。我不会说或听不懂上海话。事实上，张江是一个面向全国乃至世界的工业高地，语言从未在这里占据过主导地位。我周围的同事也来自世界各地。他们有农业专业背景，也来自沃尔玛、大润发等采购系统。我在这方面是个“门外汉”。但是我不明白。没关系。我必须依靠每个人的力量。一个“弱”的企业家可能无法培养出一个有能力的团队。

今年的疫情既是危机也是机遇。我们单一数量的激增对供应链和快速反应能力构成了巨大挑战。我们的用户群在不断扩大，许多过去沉迷于经营食品市场的老年人也用丁咚购买食品。

然而，它也暴露出许多值得改进的问题，例如当社区进入门时，由于检查便携式代码而导致的准时交付率的降低；供应链需要进一步加强。只是供求关系颠倒了，用户对我们更宽容了，但这不是我们停止的原因。接下来，我们将立足张江。从长远来看，我们将建立一个自动化仓库，建立一个系统的供应链，并不断优化生产区域的布局。